家纺库存清理方法和产品销售策略

　  如何一手防止家纺库存的产生，一手消除库存成为众多家纺企业以及经销商们的共同难题，本次《家纺天下》创业帮帮忙小组，特邀具有17年从事家纺零售终端销售、营运培训工作的资深专家，深圳市亚函管理咨询营销顾问----谢晗苑老师，为大家解读实际运营店铺、销售产品中为何会出现库存品以及多种实际清库存的方法。

　　1.库存产生的原因？

　　库存产生的原因主要有五点：在订货期间，订货的不专业产生库存；商品配发、铺货的不合理产生库存；商品销售过程中培训不到位产生库存；过多补货产生库存；在销售期间，对货品集中调配不到位、对货品的监控不到位产生库存。

　　2.如何从库存中获得最大的利润并尽量不影响店铺的正价销售？

　　有人认为减少库存最好的方法就是减少订货量，但当订货量与店铺运营成本相比过小的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润。但如果订货量过多，在库存的压力下以低折扣的方式全部销售出去，也一样产生不了太大的利润。销售的过程就是处理库存的过程，在控制折扣的同时还要提高产品的销售数量，也就是说，减少库存最好的方法是合理订货并及时卖货而非少订货。

　　3.季初、季中、季末三个时间段所进行的工作内容是否相同？各自的侧重点在哪里？

　　季初、季中、季末三个阶段各自有不同的内容，季初：做好新款上市推广，对货品适销与否做出判断，清理上年本季库存；季中（主要工作“大卖”）：让畅销的更畅销，让滞销的动销起来；季末（主要工作清理库存）：做好清库准备，与消费者再接近一点，清库执行，最后盘点。

　　4. 如果认真留意会发现，家纺店铺里畅销的产品大部份是品质、款式一般的商品。而一些面料好、设计新颖的产品却并不一定好卖。内中的原因有很多，作为企业应该如何引导终端销售员正确看待产品？

　　（1）每一件床上用品都有适合它的顾客，每一件床上用品都有出彩的搭配方式。平销、滞销的产品，是因为没有帮它们找到适合的搭配、没有找到适合的顾客来推荐。(2)实现产品的真正购买，关键要解决顾客的心灵空间，只有我们认可产品后，顾客才能认识这件适合自己的产品。（3）选择能与畅销产品组成系列化或能搭配的平销产品。平销产品也会变成畅销。（4）滞销不是绝对的，有时候只是局部。（5）引导顾客，床上用品的时尚不是赶潮流，最重要还是品味，设计上提倡注重细节决定时尚、内敛质感，打破已有的思维定势、甚至是使用习惯。

　　5. 俗话说：“买的是漂亮、卖的是形象”。一套本来滞消的产品，如果陈列到位，则可能变成明星产品。对于平销、滞销的货品，应该如何陈列？

　　首先应增加产品与顾客的接触机会。其次如果此款是基本款，产品没有什么特别的卖点，在陈列时应注意与畅销产品搭配出样。如果产品是比较有卖点的滞销款，可以给它好的展示位置重点出样。

　　6. 激励在销售中占有重要的地位，赞美、表扬、精神上支持、鼓舞是激发员工斗志不可缺少的催化剂，我们应如何有效的运用激励手段，提高销售业绩？

　　（1）了解其它地区这些产品的销售情况，如有地区出现畅销，应主动了解其畅销原因，并加强店铺员工的培训工作。别人能做到的，经过努力后我们也一样能做到。

　　（2）加大对平、滞销产品的FABI、搭配等考核力度，促进对货品的掌握度。

　　（3）销售指定款式，较大幅度地增加导购的提成比例。

　　（4）销售竞赛，挑选一些平、滞销产品，给店铺员工合理的销售任务，每周例会时给销售到一定数量的员工颁发“贡献奖”并请得奖员工分享销售心得。

　　7. 对于库存的最后处理，促销一定是最好的方式，那么我们应如何对节日营销活动进行实施、控制、评估，以较好的完成目标呢？

　　策划节日营销活动主要的步骤有：明确活动目标；突出促销主题；关注促销形式；促销方案要科学；对促销活动的设计。

　　8. 一个好的促销一定不是以牺牲品牌为代价，一旦对品牌形成伤害，这种伤害在今后是无法弥补的。那么，有那些促销方法可以做到不伤害品牌的价值或者最大可能性地减少伤害？

　　赠品销售，积分购买，联合促销，抽奖销售，公关赞助，现场走秀，社会热点炒作，顾客消费引导，VIP会员俱乐部，服务举措，老顾客回访。